Não é suficiente identificar quando os clientes estão prontos para comprar. Os vendedores também precisam determinar por que os clientes estão prontos para comprar. Estamos vivendo na idade do cliente, afinal. 79% dos compradores B2B dizem que é absolutamente crítico ou muito importante interagir com um vendedor que seja um consultor confiável.
Sua empresa tem um arsenal de dados à sua disposição. Você tem anos, até décadas, de histórico de ganhos e perdas armazenados em seu CRM. A IA tem uma capacidade única de entender tudo isso. Pode extrair milhões ou mais pontos de dados e extrair informações relevantes. Em seguida, ele pode organizar e indexar essas informações em dados estruturados usando uma série de algoritmos. Ao avaliar seu banco de dados completo de detalhes de ganhos / perdas, ele pode calcular um escore de propensão com base no ajuste geral de uma conta para uma solução. Não só a AI pode identificar as perspectivas mais semelhantes às que você vendeu com sucesso no passado, mas também pode revelar por que elas têm uma alta propensão a comprar.
É esse “por que” que é tão crítico na era de vendas de hoje. Quando a AI fornece soluções em uma caixa preta, ela tem eficácia mínima. A venda do insight é fundamental. De acordo com a Salesforce, 65% dos compradores B2B dizem que provavelmente trocarão de marca se a empresa não for tratada como uma organização única. Os clientes esperam que as empresas entendam suas necessidades. Spray e rezar táticas de marketing não são mais eficazes. AI pode encontrar a agulha no palheiro. Talvez uma mudança nas direções da empresa sinalize um aumento no orçamento para uma determinada categoria de tecnologia que você está vendendo. Talvez uma avaliação técnica revele um vazio na pilha de tecnologia de uma empresa. Se uma empresa não está usando uma solução concorrente, pode ser uma ótima oportunidade para entrar.
Até 2020, 75% dos compradores B2B esperam que os fornecedores antecipem suas necessidades. À medida que a jornada do consumidor se torna mais complexa, a AI tem o potencial de armar os vendedores com as conversas certas e pontos de conversa. É poderoso.
