A maioria das empresas estabelecidas não tem escassez de potenciais clientes em seu pipeline de prospecção. O desafio é peneirar o barulho. A grande maioria dos clientes que acessam uma empresa, seja por e-mail, pelo site da empresa ou por seus canais de mídia social, não está pronta para comprar. De fato, surpreendentes 96% dos visitantes que visitam um site da empresa não estão prontos para comprar. Não importa o quão atraente seja o discurso de vendas ou quão lucrativa seja a oferta, o cliente simplesmente não está pronto para morder.
Digite AI. Ao aproveitar o poder da inteligência artificial, as equipes de vendas podem gastar menos tempo perseguindo leads que não estão prontos para comprar. Em vez disso, eles podem se concentrar nas contas que indicaram que suas carteiras estão abertas e prontas para serem arrancadas. Uma das propostas mais empolgantes da IA está no contexto da escuta social. Os consumidores de hoje vivem no social. A IA é capaz de monitorar uma série de diferentes plataformas sociais e usar o processamento de linguagem natural (PNL) para determinar a disponibilidade de um cliente para comprar. Ao filtrar palavras como “comprar”, “comprar”, “decidir” e “agora”, as marcas podem identificar os clientes que estão nos estágios finais do ciclo de compra.
Quando a PNL é combinada com a análise de sentimentos, os resultados são especialmente profundos. A análise de sentimentos ajuda os vendedores a determinar o sentimento de um cliente em relação a uma marca. Leva em conta a polaridade – se os sentimentos de um cliente sobre uma marca são positivos, neutros ou negativos – e subjetividade – se um pedaço de texto é um fato declarado (objetivo) ou expressa alguns sentimentos, visões ou crenças pessoais (subjetivos). Se a polaridade for positiva e a mensagem for subjetiva, é mais provável que o cliente seja um alvo principal.
Reconhecendo os muitos benefícios da escuta social, muitas empresas saltaram na onda. A Cisco é uma das muitas empresas para aproveitar o poder da inteligência artificial e da audição social. Conseguiu obter um retorno de investimento de 281% em menos de um ano como resultado de seu investimento em listening social. A IA pode ser um divisor de águas para ajudar os vendedores a identificar as empresas que estão chegando ao fim de sua jornada de compra.
Desenvolver um senso de urgência é o maior desafio enfrentado pelos vendedores. É muito mais fácil desenvolver um senso de urgência quando você sabe que os clientes estão prontos para comprar. As pessoas compram quando estão prontas para comprar, não quando os vendedores precisam vender.
